培训课程推荐        更多>>
·井口喜正·男西装高级定制研修...
·【暑期课程】高级定制-旗袍量身...
·立体裁剪造型技术与创意思维高...
·时尚设计工作坊【杭州】劲爆来...
·双面绒外套手工工艺高级研修
·2018-法国立裁创意造型设计大师...
·【暑期课程】手绘与电脑服装设...
·陈列研修培训62期(深圳)
·国际时尚买手研修班 系列课程实...
·全球时尚商业品牌管理》美国班...
·新营销模式陈列实操训练营
·2017-法国立裁创意造型设计大师...
·中式秀禾设计及装饰工艺高级研...
·【法国游学】巴黎婚纱礼服高级...
·立体剪裁高级实战研修 欧洲男...
·泰国·曼谷商业考察
·《井口男装》 特体·西装版型技...
·女装-立体裁剪精专研修 —— 欧...
·ESMOD暑期设计集训营
·高级定制-婚纱礼服及装饰设计高...

    专家名师推荐        更多>>
虞金龙
纪琳
马旭东
韩阳
顾问式销售 连载(二)
发布日期:2012-2-29 14:15:12

(一)为什么要进行顾客需求分析?
  营销大师们常说:“商业的唯一目的是创造消费者”。消费者,也就是平常所说的顾客,是由一个个希望满足需求的欲望而驱动的潜在群体构成。但是,顾客的需求往往是多方面的、不清晰的,需要终端销售人员去分析和引导。以服装销售来说,很少有顾客对要购买的服装形成了非常精准的描述。也就是说,当一位顾客站在我们的面前时,他对我们的服装有了很大的兴趣,但仍然不知道将要购买回去的是什么。从这个角度来说,成功的销售不是如何去说服顾客,而是对顾客的需求作出最精准的定义,并根据定义出来的需求选择和解释商品。一般情况下,商品销售的几率取决于顾客需求和商品关联的程度。所以终端销售人员必须把握顾客的真实需求,按照顾客的需求来对商品的款式、功能等进行针对性推荐,最终为顾客提供一件适合、满意的商品。
(二)顾客偏好分析从什么地方开始?
  我们在看到顾客的时候总是先看到顾客的外貌,然后通过顾客的外貌,试图猜测顾客身后那些无法直接表现出来的东西,进而判断顾客的价值。因此,顾客的偏好分析要先从显性因素开始。显性因素是终端销售人员第一次与顾客见面所形成的“第一印象”,一般会在7~8秒内形成。当顾客从远处走来时,“第一印象”通常主要获得的是对方的表情、姿态、身材、仪表、年龄、服装等。这些外在的特点,常常成为推断他人的个性、兴趣、爱好、身份、地位、需要等内在品质的线索,并成为以后成交的依据。所以对顾客第一印象的敏感度及观察能力决定着终端销售人员后续进展和销售业绩。我们可以将显性因素分为四大类进行分析:体型分析、肤色分析、服装风格分析、服装色彩分析,进而有规律并且专业地为深入了解顾客需求打下坚实基础。

友情链接 | 培训江湖学友录 | 学习生活与住宿 | 合作伙伴 | 中心简介 | 联系我们
北京市东城区东大地1号鑫企旺写字楼17号楼 联系电话:010-84569972/84569872
Copyright © 中国服装设计师协会培训中心  All Rights Reserved  京ICP备11034878号 技术支持:雅亿通

中国设计师协会新浪微博

中国设计师协会豆瓣小组

中国设计师协会人人小站

贾老师

咨询电话

吴老师

咨询电话